Zapach jako narzędzie walki o klienta w sklepie

Pierwsze sklepy samoobsługowe pojawiły się w USA w latach 30. XX wieku (wózek sklepowy wynaleziony został w 1937 roku), a w Europie bezpośrednio po II wojnie światowej. W Polsce pierwsze sklepy samoobsługowe zaczęto otwierać w drugiej połowie lat 50. XX wieku

Pierwszy w Polsce sklep samoobsługowy – powstał w Białymstoku. Jego otwarcie nastąpiło 1 czerwca 1956 r. Sklep znajdował się w budynku przy ul. Lipowej 12, naprzeciwko cerkwi św. Mikołaja. Inne dane podają, że pierwszy SAM powstał w Warszawie przy Puławskiej 2, na Placu Unii Lubelskiej. Tak czy inaczej, należało zacząć inaczej aranżować układ towaru w tych sklepach. Dzisiaj powiedzielibyśmy, że sklepy musiały zacząć stosować metody i techniki visual merchandisingu. Czas upływał, a handlowcy zaczęli się zbroić w kolejne zdobycz wiedzy z tego zakresu, wszystko po to, aby zwiększyć efektywność sprzedaży, czyli zarówno obrót jak również marżę. Jakie więc to są te „kolejne zdobycze”?

Otóż jedną z nich jest aromamarketing, który stał się niezwykle skutecznym narzędziem biznesowym i jest dzisiaj potężną broń w walce o Klienta. Cóż to zatem jest ten „aromamarketing”? AROMAMARKETING (Marketing Zapachowy) to wywieranie wpływu na zachowanie Klienta w miejscu sprzedaży za pomocą indywidualnie dobranych kompozycji zapachowych. Jest to sztuka wykorzystania zapachu w kampanii marketingowej i dotarcie do emocji Klienta. Marketing Zapachowy jest istotnym elementem wspomagającym nowoczesne strategie marketingowe w PSD. Nie można oprzeć się oddziaływaniu zapachu. Można zamknąć oczy, zatkać uszy, ale nie można przestać oddychać... Zapachu nie można zignorować, jest odbierany niezależnie od naszej woli. Ma on największy wpływ na nasze samopoczucie, nastrój i emocje. Każdego dnia stykamy się z zapachem, który ma znaczący wpływ na nasze zachowanie. Liczne badania dowodzą jak wielki potencjał kryje aromamarketing. Ignorancją byłoby zatem bagatelizować zapach w swoich planach organizacyjnych sklepu. Pomagam w miejscu sprzedaży, zredukować nieprzyjemne zapachy, ale również co ważniejsze NAKŁONIĆ DO ZAKUPU określonej grupy produktów, stworzyć logo zapachowe i pomnożyć zyski.

Odpowiednio dobrany zapach może zwiększyć sprzedaż nawet o 15 proc. Właściwy ZAPACH zatrzymuje na dłużej KLIENTA w sklepie

Marketing zapachowy to nowy sposób promowania sklepu i produktu. Nie tylko przyczynia się do budowania pozytywnego wizerunku marki i lepszej rozpoznawalności, lecz także zwiększa sprzedaż. Z badań wynika, że ludzie znacznie lepiej zapamiętujemy zapachy niż obrazy, a poszczególne nuty zapachowe wpływają na nasz nastrój i motywację do działania. Kluczem do sukcesu jest odpowiednie dobranie aromatu do branży, grupy docelowej i sezonu. 

Z badań naukowych wynika, że pamięć węchowa jest znacznie trwalsza niż wzrokowa – człowiek jest w stanie zapamiętać zapach z dokładnością do 65 proc. po roku, podczas gdy fotografię tylko z dokładnością do 50 proc. po trzech miesiącach. Co więcej, 75 proc. naszych emocji wywołanych jest przez bodźce zapachowe. Bodźce zapachowe odbierane są przez ludzki mózg na poziomie nieświadomym i są źródłem podejmowanych decyzji, także tych o charakterze handlowym.

Bodźce zapachowe odbierane przez nas, czy to w miejscu sprzedaży, czy prezentacji towarów i usług, powodują, że dana marka na długo zostaje w naszej pamięci, rośnie jej rozpoznawalność. Klient zaczyna utożsamiać zapach obecny w przestrzeni handlowej lub usługowej z konkretną marką i jej atrybutami. 70 proc. decyzji zapada w miejscu zakupu. Te twarde dane jasno pokazują, jak zmysł węchu może być efektywnie wykorzystany w procesie sprzedaży i w kampaniach marketingowych. Amerykańscy naukowcy dowodzą, że wprowadzenie właściwie dopasowanego, często acz nie koniecznie, wyczuwalnego na granicy świadomości aromatu, pozwala osiągnąć 6-proc. wzrost obrotów punktów sprzedaży, 15-proc. wzrost chęci zakupu i 16-proc. wydłużenie czasu pobytu klientów w miejscu sprzedaży.

Poza konkretnymi sezonami zapach należy dobierać do branży, rodzaju produktu i tym samym grupy docelowej, wystroju i kolorystyki salonu. Poszczególne nuty zapachowe wywołują u człowieka różne bodźce.

Nuty cytrusowe – bergamotka, mandarynka i limonka – są pobudzające, działają energetycznie, stymulują fale mózgowe, pobudzają koncentrację i motywują do większej aktywności. Z drugiej strony np. nuty drzewne – drewno sandałowe, cedrowe – harmonizują przestrzeń, wprowadzają elegancki i niebanalny klimat. Klienci czują się bardziej komfortowo i wyjątkowo, a oferowane produkty oceniają jako bardziej wartościowe i posiadające wyższą jakość, dzięki czemu są skłonni więcej za nie zapłacić. Nuty spożywcze, takie jak karmel, czekolada, wanilia, chleb, wprowadzają natomiast ciepłą, rodzinną atmosferę skłaniającą do dłuższego pobytu w danym sklepie i większych zakupów. Aromaty te stosowane są głównie w przestrzeniach spożywczych, choć wykorzystują je także m.in. salony meblowe, w celu stworzenia przyjemnej, niemal domowej atmosfery towarzyszącej zakupom.

Najpopularniejsze i najchętniej wykorzystywane zapachy w sklepach to: zapach pieczywa, prawdziwej kawy, pysznych muffinek, apple pie, domowych ciasteczek z cynamonem, zielonej herbata, białej czekolady, pomarańczy z cynamonem, truskawek i melona.

Rodziny zapachów i ich działanie:

1. spożywcze (np. czekolada, cynamon, chleb, wanilia, karmel) – wprowadzają przyjemną, niemal domową atmosferę, zachęcają do większych zakupów.

2. owocowe (np. granat, brzoskwinia, jabłko, gruszka) – wprowadzają ciepły, niebanalny klimat, orzeźwiają, zapadają na długo w pamięci; wykorzystanie np. miejsca związane z rozrywką – kluby

3. kwiatowe (np. lotos, konwalia, róża, jaśmin, lilia wodna) najbardziej uniwersalny zapach – relaksują, rozluźniają. Klienci stają się bardziej komunikatywni, skraca się postrzegany czas pobytu; wykorzystanie np. spa, gabinety medyczne, przestrzenie handlowe opcjonalnie można podać przykład paryskiej galerii), ale nie sprawdzą się w np. w klubach fitness.

4. perfumeryjne (np. piżmo, paczula) – silnie zmysłowe, podkreślają prestiż, wprowadzają atmosferę elegancji i wyjątkowości; wykorzystanie: eleganckie wnętrza np. salony z wyposażeniem wnętrz, sklepy alkoholowe, niestandardowe obiekty

5. drzewne i skórzane – harmonizują przestrzeń, wpływają na postrzeganie marki jako bardziej profesjonalnej a produktów jako bardziej wartościowych i posiadających wyższą jakość:

Drzewne – sprawdzają się m.in. w salonach meblowych.
Skórzane – zapachy dodają ciepła, podkreślają nowoczesność i design, sprawdzają się m.in. w salonach samochodowych

6. cytrusowe (np. cytryna, limonka, mandarynka, bergamotka, grejpfrut) – pobudzają, energetyzują, motywują do działania, poprawiają koncentrację. Wykorzystanie np. w siłowniach, klubach fitness, biurach. Doświadczenie przeprowadzone wśród japońskich pracowników pokazało, że osoby te w pomieszczeniu z dominującą nutą cytrusów popełniały nawet do 54% mniej błędów..

Ogólnie mówiąc zapachy relaksują i zachęcają do większych zakupów, bo wpływają na blisko 75 proc. naszych emocji. Dlatego umiejętne wykorzystanie siły zapachu w procesie komunikacji z klientami daje świetne rezultaty zarówno sprzedażowe jak i wizerunkowe.

Kilka lat temu podczas mojego pobytu, na szkoleniu w jednej z Sieci supermarketów w Kłodzku, dowidziałem się, że tamtejsza Pani Kierownik stoisk mięsno-wędliniarskich stosuje aromamarketing w każdy piątek i sobotę na zarządzanych przez siebie sklepach. Ciekawe było to, że nie posiadał Ona żadnych dyfuzorów, a jedynie maszynki elektryczne, patelnie żeliwne, świeży czosnek, majeranek mieloną paprykę i wędzone podgarle, wszystko ulokowane na zapleczach blisko wejść na stoiska wędliniarskie. Dzięki temu prostemu zabiegowi w sklepach rozchodził się ciepły, swojski zapach – jak U BABCI W KUCHNI. Efekty sprzedażowe były tak zaskakujące, że dopiero sanepid przymusił sklepy do zaprzestania tych praktyk.

Dzisiaj coraz więcej branż, a w szczególności handlowa, ma świadomość siły oddziaływania zapachu.  Zapach pobudza emocje, aktywizuje do działania, może wspierać proces uczenia się czy zapamiętywania. Zakupy są doświadczeniem wielozmysłowym. Okazuje się, że w dużej mierze są także doświadczeniem zapachowym. Przyjemny zapach w sklepie może wydłużyć nasz czas pobytu, a dłuższy pobyt klienta przekłada się na większą sprzedaż sklepów. Zachęcamy więc do skorzystania i stosowania zdobyczy aromamarketingu

Gazetki:

Aktualna promocja:

Nasi partnerzy: